Uchambuzi 21 SECRETS OF MILLION-DOLLAR SELLERS By Stephen J. Harvill
SIRI 21 ZA KUWA MUUZAJI BORA ANAYEWEZA KUTOKEZA MAUZO MAKUBWA
Kumhusu Mwandishi
Stephen J. Harvill ni kocha na mshauri wa mauzo, uongozi na maendeleo ya watu na mashirika. Katika kazi yake amekuwa akifanya kazi na wauzaji na viongozi wa biashara, akisisitiza umuhimu wa maandalizi, mawasiliano, mahusiano, nidhamu na kujifunza kwa kuendelea.
Katika 21 Secrets of Million-Dollar Sellers, anachunguza tabia na mbinu zinazojitokeza kwa wauzaji wanaofanya vizuri sana na kugeuza uzoefu huo kuwa kanuni ambazo wauzaji wengine wanaweza kujifunza na kuzitumia.
Msingi mkubwa wa kitabu ni huu:
Mauzo makubwa hayajengwi na mbinu moja ya uchawi; yanajengwa na tabia nyingi nzuri zinazofanywa kwa uthabiti.
SIRI 21 ZA KUWA MUUZAJI BORA
1. Fanya iwe rahisi
Muuzaji bora hafanyi mchakato wa mauzo uwe mgumu kuliko ulivyo.
Mteja hahitaji kila wakati maelezo mengi ya kitaalamu. Anahitaji kuelewa:
- Unauza nini?
- Kinamsaidiaje?
- Kwa nini kinamhusu?
- Hatua inayofuata ni ipi?
Usimimine taarifa nyingi zisizo na umuhimu kwake.
Kwa mfano, ukiuza simu, mteja anaweza asiwe anahitaji kusikia specifications zote kwanza. Anaweza kutaka kujua simu hiyo itamsaidiaje katika matumizi yake.
Ondoa ugumu usio wa lazima na mrahisishie mteja kuelewa thamani unayomletea.
2. Tumia “Jordan Formula”
Uwezo mkubwa wa kuuza haujengwi kwa kipaji pekee.
Msingi wa “Jordan Formula” ni kujiandaa, kufanya mazoezi, kurudia na kujiboresha bila kuacha.
Usijivunie kusema:
“Mimi nina kipaji cha kuuza.”
Jiulize:
“Ninafanya nini kila siku kuongeza uwezo wangu wa kuuza?”
Jifunze bidhaa zako.
Jifunze wateja wako.
Jifunze kuuliza maswali.
Jifunze kusikiliza.
Jifunze kushughulikia pingamizi.
Jifunze kufunga mauzo.
Kipaji kinaweza kukupa mwanzo; mazoezi na maandalizi vinakusaidia kukua.
3. Simulia hadithi
Mauzo si suala la taarifa pekee; namna unavyowasilisha taarifa inaweza kubadilisha jinsi mteja anavyoielewa.
Storytelling inaweza kumsaidia mteja kuona tatizo, safari na matokeo.
Hadithi nzuri kwa kawaida huwa na:
- Mwanzo.
- Muktadha.
- Changamoto au mgogoro.
- Safari.
- Suluhisho.
- Mwisho wenye maana.
Kwa mfano, badala ya kusema tu:
“Huduma yetu ina faida kubwa.”
Unaweza kumweleza mteja jinsi mteja mwingine alivyokuwa na tatizo, hatua alizochukua na matokeo aliyopata.
Usimpe mteja taarifa tu; msaidie kuona picha ya kile unachomweleza.
4. Tengeneza uhusiano
Mauzo ya muda mrefu yanahitaji uhusiano, si muamala mmoja tu.
Hata hivyo, kujenga uhusiano hakumaanishi kujifanya rafiki wa mteja kwa lengo la kumuuza tu.
Maana yake ni kumheshimu, kumjua, kumwelewa na kujenga uaminifu.
Wateja wengi hurudi pale wanapopata:
Thamani + Uaminifu + Uzoefu mzuri.
Usikimbilie kuuza kila unapokutana na mtu.
Jenga kwanza msingi ambao mauzo yanaweza kujengwa juu yake.
5. Nenda zaidi ya matarajio ya mteja
Usifanye kile ambacho kila mtu anafanya kwa kiwango kilekile.
Jiulize:
“Ninaweza kufanya nini ambacho kitamfanya mteja huyu akumbuke huduma yangu?”
Inaweza kuwa:
- Kumfuatilia baada ya mauzo.
- Kumsaidia kutumia bidhaa vizuri.
- Kumkumbusha jambo muhimu.
- Kumjulisha fursa inayomhusu.
- Kumshukuru kwa dhati.
Usitoe “more” kwa kufanya vitu visivyo na maana.
Mpe mteja thamani inayoongeza uzoefu wake.
6. Jenga mazingira ya biashara yanayopendwa na wateja
Watu hawatathmini bidhaa pekee; hutathmini pia uzoefu wanaoupata wanapofanya biashara na wewe.
Mteja anaweza kupenda biashara kwa sababu ya:
- Ukarimu.
- Uaminifu.
- Usikivu.
- Urahisi.
- Kujaliwa.
- Utaalamu.
- Mawasiliano mazuri.
- Kutolazimishwa kununua.
Jiulize:
“Mteja anajisikiaje baada ya kuzungumza na mimi?”
Hilo ni sehemu ya bidhaa unayouza.
7. Watajua watakapoiona
Wakati mwingine picha na maonyesho yana nguvu kuliko maelezo marefu.
Kama wewe ni mshauri wa kilimo, usizungumze tu kuhusu kilimo—onyesha picha, matokeo, mifano na ushahidi wa kile unachokieleza.
Kama unafanya presentation, tumia vielelezo vinavyohusiana moja kwa moja na ujumbe wako.
Mteja akiona kwa macho, anaweza kuelewa kwa haraka zaidi kile unachotaka kumweleza.
8. W.A.I.T — Why Am I Talking?
Kwa nini ninaendelea kuzungumza?
Hili ni swali muhimu kwa kila muuzaji.
Wauzaji wengi hujaribu kuuza kwa kuzungumza sana. Wauzaji bora hujua pia wakati wa kukaa kimya na kusikiliza.
Unapomsikiliza mteja:
- Unapata taarifa.
- Unaelewa hitaji lake.
- Unaelewa hofu zake.
- Unagundua vipaumbele vyake.
- Unapata nafasi ya kutoa suluhisho linalomfaa.
Jifunze:
- Kumfurahia mzungumzaji.
- Kusikiliza kwa umakini.
- Kutomkatiza.
- Kurudia kwa ufupi ulichosikia.
- Kuuliza maswali ya kufafanua.
- Kumfanya ajihisi ameeleweka.
Muuzaji anayesikiliza vizuri huwa na taarifa nyingi za kufanya uuzaji wenye usahihi.
9. Uza kwa akili
Muuzaji bora hauuzi bidhaa pekee; humsaidia mteja kufanya uamuzi bora.
Kwa mfano, ukiwa mshauri wa kilimo, usiseme tu:
“Lima zao hili.”
Mweleze:
- Kwa nini unalipendekeza.
- Mazingira yanayofaa.
- Gharama zinazohusika.
- Hatari zinazoweza kutokea.
- Matokeo yanayoweza kutarajiwa.
- Njia mbadala.
Hapo hauonekani tu kama mtu anayetaka pesa ya mteja.
Unaonekana kama mtaalamu anayesaidia mteja kutatua tatizo.
10. Toka nje ya ofisi ukutane na wateja
Usisubiri kila mteja aje kwako.
Nenda sokoni.
Tembelea wateja.
Hudhuria mikutano.
Shiriki kwenye matukio.
Ongea na watu wanaotumia bidhaa yako.
Kukutana na mteja ana kwa ana kunaweza kukupa uelewa ambao usingepata kupitia simu au barua pepe pekee.
Mauzo yanahitaji uwepo sokoni, si uwepo ofisini pekee.
11. Wafurahie walinzi
Unapokwenda katika kampuni au taasisi kumtafuta mtu fulani, usimdharau mtu anayekupokea mlangoni.
Mlinzi, receptionist, katibu, mhudumu au mfanyakazi mwingine anaweza kuwa sehemu muhimu ya mfumo wa kampuni.
Mheshimu kila mtu.
Lakini jambo hili lisifanywe kama ujanja wa “kuwatumia” watu ili kumfikia boss.
Jenga mahusiano ya heshima na kila mtu unayekutana naye.
12. Hudumia na kuvutia wateja wakubwa
Baadhi ya wateja wana mahitaji makubwa na wanaweza kuwa na thamani kubwa kibiashara.
Wafahamu vizuri.
Elewa:
- Wanahitaji nini?
- Wanathamini nini?
- Wanakabiliwa na changamoto gani?
- Wanachagua wauzaji kwa vigezo gani?
- Unahitaji kiwango gani cha huduma?
Usifikiri mteja mkubwa anahitaji bei pekee.
Mara nyingi anahitaji uaminifu, uwezo, kasi, ubora na huduma inayolingana na mahitaji yake.
13. Usikimbilie kuuza
Mteja si lazima anunue kwa kasi unayotaka wewe.
Mwelekeze hatua kwa hatua.
Kama bado hajawa tayari, elewa kinachomzuia.
Kama ana maswali, yajibu.
Kama anahitaji muda, mpe muda.
Lakini kama mteja yuko tayari kununua, usicheleweshe mchakato bila sababu.
Kuuza si kumlazimisha mtu; ni kumsaidia mtu aliye na hitaji kufanya uamuzi unaoeleweka.
14. Kumbatia upande wa giza
Mauzo yana upande usiofurahisha.
Utakutana na:
“Hapana.”
Utakosa majibu.
Wateja watabadilisha mawazo.
Dili zitakwama.
Mteja mwingine atachagua mshindani.
Hilo ni sehemu ya taaluma.
Muuzaji anayetarajia kila mazungumzo yaishie kwa “ndiyo” atachoka haraka.
Jifunze kutoka kwenye kukataliwa:
Kwa nini hakununua? Nini sikukielewa? Nifanye nini tofauti wakati mwingine?
15. Tumia kanuni ya mara kumi zaidi
Kiwango cha matokeo unayotaka kinahitaji kiwango cha juhudi kinacholingana.
Hii ndiyo mantiki ya kufanya zaidi:
- Mazungumzo zaidi.
- Follow-up zaidi.
- Kujifunza zaidi.
- Mazoezi zaidi.
- Wateja watarajiwa zaidi.
- Majaribio zaidi.
Lakini “mara kumi zaidi” haimaanishi kupiga watu simu mara kumi bila mpango.
Ongeza kiasi cha juhudi huku ukiboresha ubora wa juhudi hiyo.
16. Itawale siku yako
Muuzaji bora hatumii siku yake kwa kubahatisha.
Anajua ni mambo gani muhimu yanapaswa kufanyika.
Panga:
- Wateja wa kufuatilia.
- Simu za kupiga.
- Mikutano.
- Presentations.
- Follow-up.
- Kujifunza.
- Tathmini ya siku.
Pia fahamu muda ambao nguvu na umakini wako huwa juu zaidi na tumia muda huo kwenye kazi muhimu zaidi.
Ukiiacha siku ikutawale, mambo madogo yanaweza kula muda wa mambo makubwa.
17. Jipime kwa namba
Mauzo yana sehemu kubwa inayoweza kupimika.
Usijue tu umeuza kiasi gani. Jua pia:
- Umezungumza na wateja wangapi?
- Umefanya follow-up ngapi?
- Umefanya presentations ngapi?
- Umepewa ahadi ngapi?
- Umefunga mauzo mangapi?
- Muda gani unachukua kutoka mazungumzo ya kwanza hadi mauzo?
Namba zinakusaidia kuona mahali mchakato wako unafanya vizuri na mahali panahitaji kuboreshwa.
Usisimamie mauzo kwa hisia; tumia data.
18. Usipoteze kilicho kizuri
Usitumie muda mwingi ukijilaumu kwa kushindwa kiasi cha kusahau kile ambacho tayari kinakufanyia kazi.
Jiulize:
“Ni nini nilichofanya vizuri ambacho kinaweza kurudiwa?”
Ukipata mbinu inayozalisha matokeo, ichunguze, iboreshe na ujaribu kuirudia katika mazingira yanayofanana.
Usijenge upya kila kitu wakati tayari una kitu kinachofanya kazi.
19. Lifanye soko likufikirie wewe kwanza
Jione wewe mwenyewe kama brand.
Unapokuwa kwenye soko, si bidhaa yako pekee inayowasiliana na mteja.
Wewe pia ni sehemu ya bidhaa.
Jenga:
- Utaalamu.
- Uaminifu.
- Muonekano wa kitaalamu.
- Mawasiliano mazuri.
- Sifa nzuri.
- Uwepo unaoeleweka sokoni.
Lengo ni kufikia hatua ambapo mteja anapokuwa na tatizo fulani anasema:
“Nimtafute fulani.”
Hapo umejenga nafasi akilini mwa soko.
20. Huwezi kuigiza uhalisia
Usijaribu kuonekana una ujuzi ambao huna.
Mteja mwenye uzoefu anaweza kugundua haraka.
Kama unataka kuwa muuzaji wa kiwango cha juu:
Jifunze.
Soma.
Fanya mazoezi.
Pata uzoefu.
Jifunze kutoka kwa wengine.
Elewa bidhaa yako.
Elewa soko lako.
Kujiamini kwa kweli kunajengwa na maandalizi na uwezo, si kuigiza.
21. Kuwa bidhaa unayouza
Hii ni moja ya siri muhimu zaidi.
Jina lako linapaswa kuhusishwa na thamani unayotoa.
Mtu akisema:
“Nahitaji mshauri mzuri wa mauzo.”
Jina lako liwe miongoni mwa majina yanayoweza kukumbukwa na watu wanaokufahamu.
Mtu akisema:
“Nahitaji bidhaa/huduma fulani.”
Watu wakukumbuke.
Hii haitokei kwa kutangaza jina lako kila mahali.
Inatokea kwa kujenga ubora, uaminifu, utaalamu na uzoefu mzuri wa mteja kwa muda.
Hatua ya juu ya personal brand ni pale ambapo jina lako linakuwa ishara ya thamani fulani sokoni.
21 Secrets of Million-Dollar Sellers inatukumbusha kwamba kuwa muuzaji bora si suala la kujua sentensi za kuwashawishi watu.
Ni kujenga mfumo wa tabia unaokufanya uwe bora katika:
Kusikiliza.
Kuelewa.
Kuwasiliana.
Kujenga uhusiano.
Kutoa thamani.
Kufanya follow-up.
Kujipima.
Kujifunza.
Kuvumilia kukataliwa.
Na kujenga uaminifu.
Muuzaji bora hatumii nguvu zake zote kumshawishi mteja.
Anatumia nguvu zake kumwelewa mteja, kumsaidia kuona thamani na kumrahisishia kufanya uamuzi.
Na mwisho wa yote, kumbuka:
Usijenge tu uwezo wa kuuza bidhaa yako. Jenga uwezo wa kuwa mtu ambaye watu wanaamini kufanya naye biashara.
